Fondée par Frantz Roesch, Bruno Quénioux et trois amis, rejoints par Capital & Dirigeants Partenaires, Bibovino est l’enseigne qui met “du bon vin dans de beaux Bibs”…
Vous lancez Bibovino n 2013 et vous vous distinguez dans le milieu de la distribution de vin. Qu’est-ce qui fait votre singularité ?
Frantz Roesch : La singularité vient du contenant que nous avons choisi pour notre concept, c’est à dire le Bib, le Bag In Box, que nous appelons aussi Cubi dans le langage courant. C’est un procédé utilisé depuis 40 ans qui a pris 40% du marché du vin depuis 15 ans. C’est énorme ! Sur ce nouveau segment du marché du vin qui croît de façon très rapide, il n’y avait pas, avant nous, de segment premium ou haut de gamme. Nous avons regardé le marché du vin qui bouge très vite, vers ce contenant et vers la qualité : les français boivent moins mais mieux ! Nous avons croisé ces deux mouvements et nous avons proposé “du bon vin dans de beaux Bibs” ! La singularité est bien là : nous ne vendons que du vin en Bib mais avec de très bons crus.
Le Bag in Box présente des avantages qui séduisent à la fois les particuliers et les restaurateurs, quels sont-ils ?
Le premier est la maniabilité. Pour le vin au verre notamment qui se répand beaucoup à domicile ou au restaurant. L’emballage est moins cher qu’une bouteille et a donc un impact sur le coût. C’est aussi plus écologique. Le bilan carbone d’une bouteille, c’est juste une catastrophe. Mais surtout, c’est un contenant qui permet de conserver le vin après ouverture, pendant très longtemps. Je parle de semaines ou de mois si la température n’est pas extrème, alors qu’en bouteille, le vin s’oxyde et se dégrade déjà au bout de vingt quatre heures.
Grâce à cet atout de conservation, dans nos boutiques, le client peut goûter et choisir le vin qu’il a aimé. Nous ouvrons toutes les références à la dégustation dans les boutiques. Nous en avons une quarantaine, ce qui est peu par rapport à un caviste traditionnel qui peut en avoir plusieurs centaines, ce qui est beaucoup pour pouvoir goûter. Il choisit en fonction de son goût et non pas à partir d’un argumentaire du caviste. Bruno Quenioux, oenologue et associé à la société nous permet d’avoir accès à des vins haut de gamme, travaillés par des vignerons réputés. Les convaincre de mettre leur nectar en Bibs n’est pas forcément évident pour des raisons d’image, même si nous développons un packaging élégant. Bruno est à la fois pointu sur la recherche d’une qualité irréprochable et capable de convaincre les vignerons de travailler avec nous. Dernier élément différenciant, même si c’est une tendance assez répandue chez les cavistes, c’est que nous sommes à la fois caviste et bar à vin. Nous proposons à la fois du vin au verre avec un accompagnement de type snacking et de la vente à emporter. C’est une tendance porteuse sur le métier de caviste. C’est une bonne façon de reprendre des parts de marché à la grande distribution.
En septembre 2015, Capital & Dirigeants Partenaires investit dans votre société. En quoi a consisté cette opération ?
C’est une double opération d’augmentation du capital et d’obligations convertibles, essentiellement destinée à accélérer le développement. Le réseau se déploie assez vite : nous avons ouvert une dizaine de boutiques depuis que nous avons rencontré Capital & Dirigeants Partenaires.
Cette croissance crée du BFR, notamment pour nancer le stock. Plus nous avons de boutiques, plus il faut que nous achetions de vins, que nous anticipions les achats et que nous prenions position parfois sur des vins avant vendange. C’est le cas en Bourgogne cette année. Nous avons également fait des investissements dans un ERP, un site internet, mais l’essentiel des besoins en trésorerie vient aujourd’hui de l’augmentation du stock. Nous pouvons ainsi développer le réseau sereinement et assurer des achats de vins en anticipant sur des vins de qualité.
Au delà de l’apport nancier, qu’attendez-vous de votre investisseur ?
C’est la raison du choix qui nous a porté sur Capital & Dirigeants Partenaires. Nous avons vu plusieurs investisseurs, dont certains avaient des pro ls exclusivement nanciers. Ce qui nous a convaincu de travailler avec cette équipe, c’est qu’ils ne s’arrêtent pas à la nance et à leur rôle d’actionnaire. Ils proposent aussi un accompagnement managérial, des conseils et nous font béné cier de leur écosystème enrichi par leur longue expérience et leurs différentes participations actuelles ou passées, aussi bien dans les secteurs traditionnels que dans le secteur de l’économie numérique. Cela a été pour nous un argument décisif. Le caractère modeste mais senior de leur structure et l’implication de Bruno Annequin et Hubert Méraud à nos côtés sont pour moi des facteurs fondamentaux.
Quels sont vos objectifs à moyen terme ?
Premier axe : les magasins. Aujourd’hui nous avons 30 boutiques en franchise. Nous allons arriver assez vite à 50. C’était l’objectif de départ. Ce n’est pas énorme par rapport au marché des cavistes mais c’est un bon seuil pour une première couverture du marché. Pour l’instant nous n’avons pas de concurrents qui font la même chose que nous. C’est à dire une gamme exclusivement en Bibs. Nous pensons qu’il faut prendre vite la place et se développer en France et à l’étranger toujours sur le mode de la franchise. Nous sommes déjà présents en Belgique, bientôt en Suisse.
Deuxième axe : la vente en ligne, même si nous ne serons jamais un pureplayer parce que nous vendons bien nos produits quand nous les faisons goûter. C’est intéressant pour le réachat et une fois que nous commençons à avoir de la notoriété. Mais nous n’avons pas encore trouvé la façon de faire déguster du vin sur internet !
Dernier axe : la restauration, le marché du CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants). Nous sommes au démarrage de cette cible et nous pensons qu’il y a beaucoup de potentiel. Nous proposons déjà une gamme large de vins au verre à des restaurants et cela fonctionne. Le contenant est pratique, il évite de faire des investissements du type vinothèques où les produits sont distribués via un circuit sous azote. C’est une solution simple qui ne demande quasiment aucun investissement pour offrir du vin au verre de qualité. Et sans pertes ! C’est là qu’est le véritable problème des restaurants qui font du vin au verre à partir de bouteilles. Ils se voient obligés à jeter des fonds de bouteille de vin haut de gamme…
A titre personnel, votre parcours est riche et varié. Qu’est-ce qui vous amène dans le milieu du vin aujourd’hui ?
J’ai monté plusieurs sociétés dans ma vie. D’abord dans le domaine de la publicité. Puis dans la location de voitures avec Ucar. J’ai également construit des centrales photovoltaïques que je garde en patrimoine. Après avoir créé 4 entreprises, je ne comptais pas m’arrêter à 60 ans !
C’est la rencontre avec Bruno Quénioux qui a déclenché le projet. C’est un vrai professionnel du vin, contrairement à moi qui suis plutôt dans la franchise et la création d’entreprise au sens large. Nous nous sommes vite rendus compte du potentiel que pouvait avoir le croisement de deux mouvements de fond sur un gros marché, avec plus de 60% des français qui consomment. En observateur avisé, nous avons remarqué que le marché basculait vers le Bib, avec des croissances à 2 chiffres depuis 15 ans mais pour l’instant sans proposer de la qualité. Il était évident qu’il y avait une place pour du premium.
Avec un accent particulier sur le marketing pour dépasser l’image médiocre du Bib?
Oui et non. Du marketing, on sait faire, je suis associé avec des gens de valeur dans ce métier là. Mais la clef, encore une fois, c’est de faire goûter. Il y a une image négative du Bib qui est associée au cubi de supermarché. Alors oui nos boutiques sont jolies, oui nos packagings sont sobres et élégants, mais ce qui fait la différence c’est que les gens goûtent ! Et il disent que c’est super bon ! Donc le problème d’image on le résout par la dégustation. C’est une des raisons pour lesquelles on pense qu’internet ne peut être qu’un complément et pas un canal principal.