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Quelle opération avez-vous mise en place avec Capital & Dirigeants Partenaires ?

Nous avons réalisé une opération mixte : j’ai cédé une part de mon capital pour me permettre de réaliser une diversification patrimoniale et dans le même temps Capital & Dirigeants Partenaires a injecté des fonds dans la société pour financer nos projets de développement et installer un nouveau siège social à l’entrée de St-Tropez.

Capital & Dirigeants Partenaires joue son rôle d’investisseur, mais pas seulement. C’est aussi un partenaire qui m’épaule dans la réflexion stratégique et la conduite du déploiement de mon entreprise.

Dans le cadre de notre comité, nous échangeons sur les questions stratégiques essentielles et nous abordons les questions liées à la structuration technique, marketing et humaine de l’entreprise.

Pourquoi aviez-vous besoin de lever des fonds ? Quel est votre parcours ?

L’activité de la société a démarré il y a 10 ans dans une aile de ma maison, avec 2 salariés. D’emblée, en tant que natif de Saint-Tropez et jeune entrepreneur (j’avais 25 ans à l’époque), j’ai eu à cœur de m’implanter localement et d’honorer les belles valeurs et les chaleureuses couleurs de ce beau village. La gamme d’accessoires en maroquinerie pour appareils mobile que nous avons développée avec mes designers a comblé mes aspirations et celles de nos clients. Elle m’a permis de m’inscrire dans mon époque tout en m’appuyant sur la tradition véhiculée par le travail du cuir.

Avec la maturité du marché du smartphone, les ventes d’étuis ont ralenti, c’est pourquoi nous avons voulu proposer des gammes de qualité pour les amateurs de belle maroquinerie. Ce sont des objets difficiles à réaliser car soumis à des contraintes fortes du fait de leur mode d’utilisation (déplacement, frottement, chaleur, transpiration…). D’où le rôle clé du designer et du partenaire de production.

Il y a eu un âge d’or sur le marché des étuis pour smartphone, au lancement de ces produits. L’entreprise a bénéficié de cet engouement jusqu’à connaître quelques déboires en 2011 avec notre unité de production délocalisée en Asie. Progressivement, nous avons perdu notre capacité à répondre à la demande, ce qui a occasionné des difficultés avec certains de nos gros clients, notamment la Fnac.

Nous avons dû changer de fournisseur. Nous avons rencontré Capital & Dirigeants Partenaires au moment où nous nous relevions de nos difficultés et voulions repartir de l’avant.

Quels objectifs poursuivez-vous avec cette association ?

Aujourd’hui nous réalisons un chiffre d’affaires de 2 m€ avec un peu moins d’une dizaine de salariés et plus d’un million d’étuis et housses vendus depuis la création de la marque. Nous avons fait le choix de passer à l’étape supérieure et d’investir dans :

– Une étude de plateforme de marque qui nous a permis de faire les meilleurs choix d’image.

– Une diversification de la gamme de produits qui prend plusieurs directions :

– la très haute gamme « Tentation Tropézienne » qui est une gamme made in France, avec des cuirs de qualité dont les produits sont griffés au logo du clocher de Saint-Tropez.

– une gamme avec des cuirs nouveaux (vieillis, patinés, peaux …)

– de nouvelles gammes de prêt-à-porter, polos, bracelets, petits accessoires.

– Le déploiement géographique du réseau de distribution via des boutiques physiques et des revendeurs. Le vecteur Saint-Tropez est très bon à l’étranger : nous réalisons 70% du CA à l’international via notre site proposé dans 9 langues, et souhaitons être mieux implantés physiquement dans des points de vente emblématiques.

–  La modernisation du back-office de notre plateforme web – ecommerce : c’est là que nous réalisons plus de la moitié de nos ventes.

Vous venez de faire entrer un partenaire financier au capital de LTI Telecom. Quelle est l’activité de LTI Telecom ?

David Mortamais : LTI Telecom a été créée en 1998, le jour de l’ouverture du marché des télécommunications à la concurrence et de la fin du monopole de France Telecom. Nous sommes un opérateur de télécommunications spécialisé sur la clientèle des petites et moyennes entreprises. Nous offrons des services de téléphonie fixe (présélection et dégroupage total) et de téléphonie mobile via un accord MVNO. Nous commercialisons de manière directe et indirecte ces offres en faisant transiter les minutes indifféremment sur les réseaux existant en France. Nous sommes donc l’opérateur « Low Cost » de la téléphonie pour les TPE/PME. Nous réalisons aujourd’hui 10,5 millions d’euros de chiffre d’affaires et notre croissance s’accélère.

Pourquoi l’entrée d’un partenaire financier ?

Après des années caractérisées par un nombre de concurrents très importants, et donc par une concurrence intense, le marché se concentre et devient plus mature. Dans ce contexte, nous souhaitons accélérer notre développement en interne et par croissance externe afin d’émerger à un horizon de 3 ans comme un acteur majeur sur le segment des TPE/PME. Nous sommes aujourd’hui le 8ème acteur sur ce segment du marché de télécommunications et souhaitons faire partie des 5 premiers à horizon 3/5 ans.

Avez vous mobilisé votre équipe de management dans cette perspective ? A quel moment et comment avez vous évoqué le sujet ?

Mon Directeur Financier était impliqué dès les premières séances de travail avec Capital & Dirigeants Partenaires. Le reste de l’équipe a été mis au courant au cours de l’avancement du projet. Nous avions déjà décidé ensemble d’accélérer notre croissance interne par le lancement de nouvelles offres et par le recrutement de commerciaux supplémentaires. En revanche, l’évocation du projet de levée de fonds m’a permis de mettre l’accent sur l’intérêt pour tous du levier de la croissance externe, en leur montrant qu’on s’en donnait les moyens.

Vous avez mandaté Capital & Dirigeants Partenaires pour mener à bien cette opération. Quel a été le travail réalisé avec eux en amont de l’opération ?

Celà a consisté, à travers de nombreux échanges, à préciser et à calibrer tout d’abord le projet industriel à 3/5 ans. Cela nous a permis dans un second temps d’avoir les idées claires pour définir le montant des fonds nécessaires et le type d’investisseur avec lequel nous souhaitions nous associer. Cette réflexion en processus amont a été très importante et l’apport de Capital & Dirigeants Partenaires a été très profitable pour moi. Elle s’est ensuite matérialisée par la rédaction d’un Mémorandum de Présentation simple et percutant de LTI Telecom et de sa stratégie.

Comment jugez-vous la mission et son déroulement ?

Comme il se doit, j’ai rencontré plusieurs investisseurs intéressés par notre dossier. Nous avons ensuite fait une « short list », puis négocié avec quelque uns les éléments clés tels que la valorisation, les modalités et le montant de l’apport financier, le pacte d’actionnaires etc… J’ai un jugement très positif sur la qualité du travail réalisé par Capital & Dirigeants Partenaires : mon conseil, Bruno Annequin, a piloté la totalité de l’opération, me permettant de consacrer la majeure partie de mon temps à la direction de LTI Telecom. Par ailleurs, tous mes objectifs ont été atteints : la valorisation négociée est conforme à mon souhait de départ, le montant des fonds levés également, et nous avons choisi un investisseur qui nous correspond. En conséquence, dans le cadre de nos démarches actuelles de croissance externe, nous avons mandaté Capital & Dirigeants Partenaires pour nous aider à mener ces opérations d’acquisitions.